酒店从OTA平台获取的客户，分成多种类型：
一是住了就走，他们可能只是单纯冲着你的某一次特价来的；
二是住了还住，这类客户的需求跟你酒店提供的服务匹配度高；
三是单拎出来的一类，消费能力高的客户，他一张订单金额可能顶别人好几张。
对于我们每一位酒店经营者来说，后面两类客户显然是优质客户，是需要酒店重点花心思挖掘和培养的核心用户。
今天，OTA渠道已经成为多数酒店拓展客源的一个关键渠道，如何利用携程这类OTA来挖掘优质客户，是我们要思考的问题。
一、利用平台的天然用户土壤
1、把握平台属性
我之前看到过一个很有趣的例子：大家都知道国内知名的二次元视频社区B站，随着它的壮大，之前曾经出现过UP主出走的情况，被别的平台以高价挖走。但是，没多久，这个up主又回来了。
对视频创作者而言，B站竞对的优势在于其庞大的用户量，UP主更有机会出圈；B站的优势则在于有在国内少见的出色社区氛围和多元化的社区环境，大量真实有趣的弹幕也为视频提供加持，这也就经常出现一种现象——在B站火的UP主在别的平台根本火不起来。
归根到底，这是由平台的用户土壤决定的。对于我们酒店经营者而言，你要寻找优质客户的土壤，毫无疑问携程是目前你需要投入更多精力去耕耘的一个平台。
从客户消费能力来看，业内公布的数据显示，携程平台上的客单价相对其他平台是碾压级别的；从客户复购角度来看，携程的交通、票务、旅游、住宿等业务链条，覆盖了各类用户出行场景，各条业务线可以给酒店预订精准引流。
从这一角度来看，酒店希望获取优质客户，携程不仅是不能放的一块领域，更是需要细心来耕耘的一个平台。
2、全场景引流
许多酒店只关注携程酒店频道内的引流，却忽略了携程整站内的引流。正如上述所说，携程的各条业务线本身能给酒店做引流，我们就来看看最常见的几种方式：
①旅拍客户：携程旅拍是这两年推出的旅游社区平台，有点类似小红书的性质，客人可以在这里分享他的旅游攻略内容。许多酒店跑到小红书上写内容，可能只有寥寥数十的阅读量。但旅拍上只要你图片、内容还不错，帖子的浏览量很容易上千，帖子下方还能直接带酒店预订入口。
②出行客户：携程机票、火车票、汽车票等各类出行用户，除了他们预订好车票再来酒店频道外，现在携程还增加了部分入口内的酒店预订，例如火车票查询页面下方，就增加了酒店预订入口。如果你的酒店报名了出行特惠，就能在该入口优先展示。这类的流量非常高，场景很精准，很容易获得预订。
③周边游客户：暑假马上就到了，亲子客户本身会是周边游客户的主力人群，携程首页的周边游频道内部，顶部就有酒店预订入口，酒店报名“周边游+微信双主推”活动，就可以在这里展示了。
类似的入口还有很多，大家在这里可以多利用这些场景，为酒店实现精准引流。
二、用好平台提供的工具
1、优享会：精准吸引高频消费客户
大家都知道，携程上有很多商旅客人，他们最大的特点就是，出行频次和住宿频次高，这类用户，只要你吸引到了，服务到位了，后续的潜力就非常高，他可能反反复复来住你家酒店。
携程会员体系里面，频次越高、消费能力越高的客人，他的会员等级往往越高。酒店可以利用优享会这一工具，对定向吸引高会员等级的客户，比如你可以对钻石及以上的客户设定折扣更大，来拉新用户。
使用优享会，我们特别要注意两点——
①金牌酒店要上优享会
挂金牌的酒店，上优享会，流量加持，这是携程最近新推出的政策，而且一定的周期内优享会订单占比要达标，可以问问你家业务经理有没达标；没达标的话，要调整一下，是不是哪些主力房型没参加所致。
②优享会头图标签要拿到
部分酒店参加了优享会却没拿到头图标签，这很可惜，对于许多高等级客户，他们可能就没关注到，你是优享会酒店。
除了服务质量分不达标等原因外，你要看自己的起价房型有没参与优享会，起价房型原价是不是有问题，尽可能把这个标签给拿到，具体可问业务经理。
2、增值权益：吸引重体验的客户
以前在OTA平台，由于大家的增值服务五花八门，酒店信息里很难展示，这两年来携程对会员权益这块特别重视，所以权益也被突出很多，比如积分兑水果、积分兑提前入住等等。
首先，携程积分很多的客户，往往是高频客户，要么经常旅游，要么经常出差，那么这类客人自然属于优质客户了。
其次，看重增值服务的客人，并不是简单的贪小便宜，谁还没吃过那两个水果，但关键是在于他可能是更加在意住店体验、更重视服务的人，更可能因为增值权益而复购，是优质客户的概率会更高。
过去我们很多人认为这类客户爱贪小便宜，但换个角度想，酒店给客户送一瓶矿泉水，他很开心，那么你能收获什么呢？我们从2类客人来分析——
如果这类客人是商务客人，他可能会经常到这里出差，那么你可能会因为一瓶矿泉水，赢得客人一次两次三次的回头。
如果这个客人是度假客人，大家都知道，出去玩了之后，大家都会问，你玩得怎么样啊，你住哪里的我下次去看看，那么你的酒店很有可能被分享给他的朋友。
当然，客人写好评、分享朋友圈等更高曝光量，自然更不用说。所以，如果能用两瓶10块钱不到的矿泉水或欢迎水果打动客人，何乐而不为呢？
4、价格区间：要有匹配的优质产品
携程上对一个城市的酒店价格，一般会划分为8个区间，很多酒店覆盖的价格带很窄，可能只有一个两个，或者是只关注主力房型，觉得自己只能卖三四百，就懒得去经营常年卖不出去的高阶房型。
举一个例子，之前我有个刚开始做木屋民宿的朋友，春节期间的生意还不错，不少客人在提前预订，房价在四五百左右。有一次，他碰到一个客人专门打电话来问，有没有独栋的木屋，他想过年一家人来住，最好是5间房一起的。我这个朋友一想，哎？还会有这种需求，之前他们就是觉得独栋价格太高，肯定没人订，也没想过按栋来卖。
我还曾遇到过一家三星的酒店，他们家就挺有意思了。一般酒店都是低价的普通大床或双床最好卖，而他们家居然是比普通房型贵2倍的套房最好卖。为什么会这样呢？这是因为这家酒店推出面向家庭出游的套房，两室一厅、三室一厅，年纪大的父母和子女出行，或者是几家朋友各自带娃出行，都很适合住，也省得单独分开订好几间了。
从这2个案例中可以看出，很多时候客人并不是绝对按你的星级或奢华程度来订酒店，关键是你能不能提供匹配优质客户的优质产品。
像我在做的来住酒店，我们有四百左右的基础房型，也有1000元以上价位的高端房型，这类房型楼层高，房间设计比较特别，能坐在床上看窗外270度景观，许多客人冲着它来。
所以，如果你希望吸引高消费能力的客户，首先要想想，酒店是否有对应匹配的产品？
5、保持热度：自然流量+工具让人气更高
经常会有酒店，排名忽高忽低，比如五一期间你的酒店卖得非常好，结果过了五一之后，由于价格各方面没调整好，没有订单进来，慢慢地排名又滑下去了。
其实，这是我们特别要注意的一点，当你在携程销量和排名上去后，你要注意保持人气，不然就很容易被对手反超，尤其是节假日过后的低谷期。
这时一般有2个策略，一是适当做促销活动来保证销量，二是投放广告来保障曝光，我个人还是比较推荐携程的金字塔工具，按点击计费，投放转化会比较好，这里给几个使用的策略建议——
①一天内分时段投放：不要在金字塔充了钱就一直开着，在酒店满房或接近满房的状态或酒店预订低谷时段不要投放。
②调整点击出价：先从系统默认的最低单次点击出价来设置，然后观察酒店的排名及曝光情况，若排名过于靠后，可提高出价金额。
③投放实时监控：先从系统默认的最低单次点击出价来设置，然后观察酒店的排名及曝光情况，若排名过于靠后，可提高出价金额。
三、如何让你的产品更具品质感
1、呈现品质感
正如前面所说的，希望有优质客户来购买你的产品，首先你得有好产品。这后面其实还得加一句，你还得有好的产品包装，来呈现酒店的品质感。
为什么有些酒店转化率很低？一天几千的流量，订单只有零星几个，为什么？有一个成语叫“德不配位”，这类低转化率的酒店往往是“妆不配价”。
我看到有很多酒店有大落地窗，窗外是园林，但它拍出来的照片，偏偏加了窗帘，窗户那块还是过曝的样子。这种照片，我认为是完全不合格的照片。
客人现在要住的，不只是个设施，还要讲究氛围、体验。坐在落地窗的懒人沙发上，欣赏窗外的园林或霓虹夜景，这才是他们想要的，如果只停留在照片要把房间的东西拍出来，那就是大错特错了。
我认为绝大多数酒店在携程的产品包装，至少要优化三点：
①图片重拍：如果酒店图片拍得一塌糊涂，即使你的实际品质再好，客人也未必能了解到。请对标同城市照片拍得最好的一家，了解对方摄影师或找到当地好的摄影师，重新拍摄一套。拍摄前，你需要对照标杆图片酒店，列一套你自己要拍的清单给摄影师。
②补充图文：酒店图文是50%以上酒店都忽略掉的一点，哪怕是很多奢华酒店，他的酒店图文看起来也是乱糟糟的。
携程APP也经历了好几次改版，以前是藏在详情/设施页里面，现在很多酒店，上传的酒店图文质量高，会在酒店预订页面下拉就能看到。大家可以整理好文案和图片，请专业的美工或设计师帮忙做一版。
③房型名称：很多酒店的房型名称取得千奇百怪，要么是客人一眼不知道你这是什么床型，要么看不出高阶和低阶房型差异，要么房型信息跟名称不对应等，大家最好要重新梳理一版。
上面这三个，是我认为酒店要重点做的。当然其他很多酒店信息也非常重要，大家要做好维护，从细节处优化。
2、提升美誉度
确实酒店的点评，现在很难做，尤其是现在不能删点评的新规出来了，行业内也有很多批评的声音。但是，既成事实，我们要做的正是如何在新规之下，来保障酒店的美誉度。
换个角度而言，无法删点评的规定，从长远来看，也会让我们争取的每一条点评，变得更具价值。
像我们在点评维护方面，一直是在围绕一个《好评跟踪表》来做：
从客户进入酒店后的每一个节点，对于每一位客户，我们都会有一张表来记录，他的出行目的、建议反馈等等。如果客人出现了负面反馈，就要及时在店里安抚好，并同步记录到这张表里，保证客人是开开心心离开的。
客户的口碑是酒店最好的包装，携程7月点评新规对于原本在认真做产品、做服务的同行，也未尝不是一件好事情。